Nous travaillons pour le compte d'une boutique de mobilier design, avec pignon sur rue au centre d'une grande ville romande du bout d'un lac.... La Direction vise une augmentation des ventes. La discussion s'est donc portée sur le choix d'une stratégie adéquate. Nous aimerions ici, partager avec vous cet échange.

Nous avons commencé par évoquer les 2 visions de la vente :

La première, le client arrive en boutique. Il ne reviendra peut-être pas, alors il faut vite lui vendre quelque chose. N’importe quoi. Tant qu’il achète. C’est la logique transactionnelle, où l’objectif est de réaliser une transaction le plus vite possible. Cette méthode est celle qui produit le plus de valeur à court terme.

La seconde, le client arrive en boutique. S’il est satisfait et a aimé la rencontre, son expérience, il reviendra peut-être. Il faut donc s’assurer qu’il soit heureux chez nous, même s’il n’achète rien. C’est la logique relationnelle, où l’objectif est de développer une relation qui, à terme, portera ses fruits. Cette méthode est celle qui produit, à moyen et à long terme, le plus de valeur.

Puis, nous avons émis une opinion :

la vision de la vente à long terme n'empêche pas de faire de la vente à court terme... le contraire est souvent plus difficile, car plus qu'un choix de stratégie, la vente est question d'identité de marque. Toutes les marques n'ont pas dans leur ADN la compétence du long terme, mais qui a dit qu'une culture de marque ne pouvait évoluer ?

Enfin, nous avons proposé de garder en tête 2 principes, pour réussir à vendre selon une vision à long terme :

1. FAITES PASSER LES INTÉRÊTS DE VOS CLIENTS AVANT LES VÔTRES
Cela peut sembler banal, ou carrément contre-productif, mais lorsque vous prenez le parti de vos clients, ceux-ci vous le rendent habituellement bien en vous accordant leur confiance, leur satisfaction, et tôt ou tard, un engagement à long terme dans leur relation avec vous.

2. ENTRETENEZ LA FLAMME
La relation marque-client est un peu comme une relation de couple. Vous voulez que l’autre vous soit fidèle, pas simplement par principe, mais parce qu’il ou elle a envie de l’être. Pour cela, il faut entretenir la relation avec de l’attention, de l’écoute, de la cordialité, de la solidarité mais aussi des services, des promotions, des exclusivités, de la nouveauté. Écoutez ce que vous disent vos clients, et réagissez à leurs demandes rapidement et de manière proactive.

Vous voulez garder vos clients longtemps ? Oubliez la vente à pression. Optez pour une vente à terme (court, moyen, long). Mettez en place un "système de vente" où le client progresse avec vos produits et services au lieu d'être submergé, pressé, contraint, mis de côté...

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